中村です。
今、僕のブログをご覧頂いている方には
サラリーマンの方も多いと思います。
今現在、営業の仕事をしている人もいると思いますし
以前されていた方もいるかも知れない。
そんな経験をしていた方であれば
ちょっと響くかも知れないお話です。
僕が以前務めていた会社で
かなり営業色の強い会社があったのですが、
そこの会社では当然の如く
毎日皆追われるように営業の仕事をしていました。
そして、その中で、徐々にですが
成績が上がる人と上がらない人の差が現れるようになったんですね。
勿論、営業の世界には運も付き物で、
当然ラッキーで決まる案件もあります。
因みに僕は個人的には
そういった成績の変化に一喜一憂するタイプではないので
上手くいっても偉そうにしたり、自慢したりもしませんし、
上手くいっていない時でも必要以上に落ち込みませんし、常に感情は一定(笑)
逆に分かり易い人っているもんですね(笑)
ちょっと調子がいいと全て自分の実力だ！ と言わんばかりの態度ですが
調子が悪い時のふて腐れようといったら、もう・・・(笑)という人もいます。
ちょっと話が逸れましたが、
そんなこんなで徐々に成績の差が現れます。
で、段々その成績の差が「運」だけでは
説明出来なくなってくる場合がある訳ですね。
「あいつはラッキーで成約したんだ！」
という解釈だけでは成り立たない場合、どこが違うのか。
その中で僕がフと感じた部分としてひとつ挙げられるものが
「ひとつの同じものをみても判断が違う」という事。
「判断基準が違う」とは？
凄く当たり前の事なんですが・・・
人間は人生のひとつひとつで決断をしています。
決断というと大げさかも知れませんが、
確かに何かしらの「判断」を下しています。
その判断イッコイッコが違うのが
大きな差となって現れているのが今の結果です。
そして、営業に関して僕が社内の人を見て感じたのが
「何かに追われて営業している人」と
「攻めまくって営業している人」の違い
です。
ちょっと他の表現もあるかも知れませんが
言い方のニュアンスとしてはこんな感じです。
具体的に言いましょう。
会社でテレアポのノルマを決められます。
「１日30件電話をかけなさい（アポが取れたかどうかは問わない）」
という数値的な達成目標があります。
こういった目標を会社から与えられた際、
出来る人の場合は
「よし、ではなんとしてもこの中からアポに繋げるぞ！」
という気持ちで電話をします。
ところが出来ない人の場合は
「なんとか早く30件終わらせなきゃ！」
という感覚で電話をします。
この二者の差は分かりますよね。
前者の出来る人の方は一件一件の機会損失が無い様に
丁寧に大切にアポをするのに対して、
後者の出来ない人の方は目標が「30件かけること」止まりなので
さっさと件数を終わらせようとして電話の内容が雑になります。
そうすると取れる筈だったアポも取れないまま通り過ぎてしまうのです。
確かに会社が与えたテーマとしては
「30件電話をかける事」が目標なんですが、それはあくまでも
「アポを取る事」に繋がっていなければ駄目なんですね。
ここまでは簡単にお分かり頂けると思います。
では、今言った事を踏まえて、今度は
「テレアポをかける件数」ではなく
「アポを取る事」自体を数値目標として与えられた場合、
果たして二者はどうなるのでしょうか・・・。
会社から与えられた目標
「一週間の中で必ず一件アポを取る事！（電話件数は関係ない）」
この場合どうなるでしょうか。
出来る人の場合
「○○株式会社と申します。△△のご案内をしてまして・・・」
「今間に合っているので結構です」
「承知致しました。では、また機会ありましたら宜しくお願いします。」
以上。
出来ない人の場合
「○○株式会社と申します。△△のご案内をしてまして・・・」
「今間に合っているので結構です」
「そうですか・・・いや～、しかしですね△△は××でして、何とか一度是非・・・」
「いや本当に□□なんで結構ですよ」
「いや、それでは、なんとかご挨拶だけでも伺わせて下さい！」
「・・・（挨拶来られたって無駄になっちゃうよ・・・）」
これ。
この違いです。
お分かり頂けたでしょうか。
今度はアポを取るという数値目標を設定された場合、
出来ない人は「何としてもアポを取る！」という所だけが
ゴールになってしまっているんです。
その結果、相手の気持ちは無視して粘りまくり
自分の都合を押し付けたテレアポになってしまう。
そうすると、
電話口でそもそも相手にニーズが無いのが分かっているのに、
今度は後日わざわざ訪問してまた押し売り、若しくはご挨拶のみに終わり、
半日程度時間を費やして無駄な時間を過ごしてしまうのです。
そして下手したらもう夕方・・・みたいなね。
それに対して、前者の出来る人の方はどうだったでしょう。
ガッツが足りないテレアポの様に見えますが、
ガッツが足りないのではなくて冷静に相手が必要としているのか
していないのかを判断して、必要なければそこに無駄な時間を
かけないようにしているだけです。
（そもそもテレアポってガッツでやるもんじゃないですから・・・）
この後者の人の判断基準というのは
「テレアポを一件とる」という表面上の数値目標ではなく、その先の
「そもそもアポを取るのは、その後見込みを発掘して成約に繋げる為」
という所までが見えているから取れる行動です。
それに対して、前者の人は「テレアポ一件取る」
という所のみで完結しているのでいつまでたっても先に繋がらない、
見込みの無い案件を追い続ける結果となってしまう。
こういった違いが徐々に差を生んでいっていた訳です。
これって会社の中ではあまり違和感無く共存している二つの行動パターンで
周りで気付かない人もいると思いますし、本人も自覚が無い事もあるでしょう。
でも、これってただ単に性格上の問題というだけではないと思うんですよね。
受動的、能動的（主体的）といった言い方も出来るかも知れませんが、
僕のブログにもっとしっくり来る表現を使えば
「雇われ感覚の人」と「独立志向の人」という風に
分ける事が出来ると思います。
そもそも、上記の例で挙げられた「出来ない人」達の場合は
本人達の考える営業活動の内容が
「会社からの指示を受けて、それに忠実に動く事」
に主眼を置かれており、
それは更に言うと
「やらないと怒られるから」といった感覚が行動の原動力になっています。
それに対し、「出来る人」達の場合は
「どうやったら成約が取れるか」という意識にベクトルが向いており
それに対して最も効率良く動こうという思考がどんどん働いています。
また、その「成約を取る為に必要な事」にもアンテナを張っているので
「相手に価値を感じてもらうにはどうしたらいいか？」
「相手に喜んで貰うためにはどうしたらいいか？
「相手に感動を与える為にはどうしたらいいか？」
「相手の印象に残る為にはどうしたらいいか？」
と、その達成する為の要素をかき集める為に意識は際限なく拡がっていきます。
こういった事が連動して、必要最小限の動きで
成果を挙げられる様になっていくのです。
ところで、前者の「やらないと怒られるから」という
追いかけられる様な気持ちを原動力とした行動の場合は、
結局の所、言い訳をする為に仕事をしている形にもなりかねず、
そもそも行動の理由が「営業の目的」からズレて来ます。
そうですよね？
そうすると必然的に仕事としては質の高い仕事にはなり得ません。
これは公務員の人が、例えば
「国や町を良くしたい！ こんなアイデアを実現したい！」
と思って市役所に勤めるのではなく
「給料が安定しているから・・・」
といった理由で市役所に勤めるのと似ています。
また、
「子供達に○○の素晴らしさを伝えたい！」
という情熱を持った先生と
「給料安定しているし・・・」
という理由で働く先生でも生徒からのウケはまるで違うでしょう。
その仕事そのものに意義を感じている人と
自分の都合の為だけにその仕事についた人とでは
表面上行っている作業面は同じに見えたとしても
ジワジワと相手や周りに与える印象は違ってきますし
仕事の質に差がつくのは当然の事です。
さて・・・ここまでお伝えしてきた事なんですが、
この話は何かにも近いものがあると思いませんか？
そう、ネットビジネスに於いても同じ事が言える訳です。
「アクセスを集めましょう」
あぁ！ アクセス集めなきゃ！
「ブログ記事を最低50記事は投稿しましょう」
あぁ！ 50記事書かなきゃ！
「ブログ記事は最低１記事1000文字以上は書きましょう」
あぁ！ 1000文字以上かかなきゃ！
・・・何のためのアクセスを集めるんでしょうか？
・・・何のために50記事書くんでしょうか？
・・・1000文字埋めればそれでいいんでしょうか？
こういった所をもっと考えてみて下さい。
これは正解はありませんが、もし、その先に考えている、
あなたなりの目標、理想の形があるとするならば、
それに繋がっているのかを確かめて欲しいのです。
別にアクセスが多くなくても、質の高い、濃いアクセスがあるなら
それで良い、と思えるならそれをやってみたらいいんです。
別に記事を大量生産する事がゴールではないですよね？
「無価値」の記事なら100個作っても「無価値」×100です。
内容の薄いペラッペラのページを5記事書くのなら
しっかり中身のある、また訪問したくさせる様な記事をひとつでもいいんです。
成約数が多ければ良い訳でなく、成約数が少なくても
単価の大きい商品を売る戦略が成り立てばそれでもいいではないですか。
これは何度も言っている様に、正解はありません。
僕が言っている事が「答え」ではありません。
あなたが決める事だからです。
要するに自分で決めた判断に責任を持つという事ですね。
誰かに評価される為とか、言い訳をする為に仕事をする習慣のある人は
恐らくアフィリエイトで上手く行きません。
何故かというと、これは誰も指示してくれないですし、
上手くいかなくても誰かのせいには出来ない。
自分で考えて、自分で決断して責任を持っていく。
そこに仮に上手くいかなくて自分の心の中に言い訳をしていても
「意味が無い」のです。
もし、これまでずっと雇われるだけの生活だったり
人からの指示を忠実にこなすだけの習慣だった人は是非、
人の評価を気にしたりとか
「教材に書いてある通りにやったのにダメじゃないか」
という発想を捨てて下さい。
ダメだったらどうすればよくなるのか考えるだけです。
僕もメールでご相談を頂く事はありますが、
なるべく僕が全て「こうしたらいいですよ」と
ダイレクトに答えを提示するのではなく
なるべく質問者様ご自身で答えを導き出せる様な形でお答えする様にしています。
判断材料になるものは提供しますが、最終的には
ご本人に決めてもらう形にしています。
僕が「こうしたらいいですよ！」というのは簡単ですが、
丸投げされた問いに僕が答えるだけですぐ問題が解決してしまうと、
質問者様が自分で考える癖がつかなくなってしまうので
結局はご本人の成長に繋がらないと思うからです。
それに上手く行かなかった場合に
「中村さんがこう言っていたからやったのに・・・」
と、責任を他の方向に向ける要因を作らせてしまうのも本人の為に良くない。
あくまで自分で考えて、自分の決断に責任を持って
上手くいかなかった時はそれを受け入れる。
そして、次はどうしたらいいだろう・・・？
と、考える事が自分で稼いでいく人の仕事でもあるんです。
そういった訳で・・・
僕も、相談を受けたくないとかそういった意味ではないので
そこは勘違いされないように、お願いします(笑)
何か訊きたい事とかご質問は、お気軽にどうぞ。
僕なりに出来るお返事をさせて頂ければと思います(^^)
では、中村でした。
それと先日書いたこちらの記事・・・まだ見ていない方は是非。
「絶対稼げない・夢の実現も出来ない人」の特徴。コミットのパワーとリタイアの定義。
